Vad är en omvandling i försäljningen? Definition, formel och beräkningsexempel. Marknadsföringsstrategi

Många har helt säkert hört eller träffat på Internet de villkor som CTR (klickfrekvens) eller slutkurs. Alla dessa begrepp förenas av en gemensam term - omvandling i försäljningen.

Konvertering - vad är det

I huvudsak är omvandling "en omvandling" av en potentiell köpare till en riktig. Omvandling hjälper till att bedöma effektiviteten av hela verksamheten, för att förstå, med hjälp av vilken du kan öka antalet försäljningar. Hur beräknar du omvandlingen av försäljningen i affären?

Det är värt att komma ihåg att även med samma omräkningskurser beror vinsten på antalet potentiella köpare. Till exempel, med 6% konvertering och 100 potentiella kunder, är vinstmarginalen 6 rubel. Men om antalet potentiella köpare har ökat till 1000, är vinsten redan 60 rubel (med samma konvertering på 6%).

Hur omvandlingen beräknas

För beräkning utvecklades en särskild formel för omvandling av försäljning, vilket är mycket lätt att komma ihåg. Det ser ut så här.

(Antal kunder / Antal besökare) x 100% = Konvertering

Det vill säga detta förhållande mellan antalet köpare till antalet vanliga besökare, multiplicerat med 100 procent.

För att förstå hur effektiv verksamheten är, bör omvandlingsfrekvenserna vara nära vissa standarder. Mycket beror på handelns särdrag. Till exempel för klädaffärer eller andra icke-livsmedelsprodukter är omräkningshastigheter på 30% mycket bra. Men för livsmedelsbutikerna når siffran ofta 75-80%. I handel med en smal specificitet, där sortimentet inte är för stort, är omvandlingen av försäljningen ofta i nivå med 10-15%.

När du mäter omvandlingen bör du definitivt överväga trafiken. Om en icke-målgrupp kommer till webbplatsen eller till affären, sänker detta avsevärt konverteringen.

Exempel på beräkning av omvandlingen i en butik

Vi kommer att gå in på mer detaljer om vad en omvandling är i försäljning. Antag att vi äger en liten butik som säljer lyxklockor. För att öka försäljningen utvecklade vi en webbutik med ett attraktivt design, användarvänligt gränssnitt och unika beskrivningar av dyra varumärken. För att göra en beställning måste du välja den produkt du vill, klicka på "Köp" -knappen och lämna uppgifterna för leverans. Det finns ett betalningsalternativ direkt på platsen eller i kontanter efter importen.

Det visar sig att syftet med webbplatsen är att få användaren att fylla i orderformuläret. Efter att ha slutfört alla angivna åtgärder kontaktas chefen med köparen för att bekräfta och diskutera detaljerna i ansökan.

Varje dag kommer mer än 600 personer till vår webbplats. Av alla dessa personer klickar du på "Köp" -knappen och skickar alla steg för att beställa endast 6 personer. Det visar sig att 6 användare som lämnade sina uppgifter - 1% av alla besökare på webbplatsen. Följaktligen kommer omvandlingen av försäljningen av vår webresurs till 1%. Mycket eller lite, det är svårt att säga. Allt beror på det valda ämnet och konkurrensnivån i den. Vad är omvandlingen i försäljningen bestämd, nu lär vi oss hur vi ökar konverteringen.

Ökning av försäljningskonvertering

När chefer står inför problemet med ökad konvertering är den första tanken att locka fler besökare till utloppet eller webbplatsen. Till exempel, för att göra närvaro växa från 600 personer en dag till 2000, eller ännu mer. Teorin om stora antal fungerar utan tvekan, men det finns ett mer effektivt alternativ.

Vi måste gradvis analysera dag för dag företagets arbete, kundernas behov och, baserat på denna analys, förbättra servicen, förbättra och utveckla webbplatsen. Således får vi mer avkastning på befintliga kunder. Och de nya vill bara inte lämna oss.

Endast konstant arbete med projektet bidrar till ökad vinst. Och i detta arbete spelas en viktig roll av den marknadsstrategi som företaget valt.

Marknadsföringsstrategi

Vi räknade ut vad en konvertering är i försäljning. Överväga nu begreppet marknadsföringsstrategi - en del av organisationens övergripande strategi. Detta är en specifik uppsättning åtgärder av företaget, med hänsyn till situationen på marknaden, bestämmer marknadsföringskanaler för att uppnå ett kvalitetsresultat

Det viktigaste för någon marknadsstrategi är planen för dess genomförande. Dessutom är det nödvändigt att regelbundet analysera nuvarande marknadsbehov. Detta kommer att bidra till att skapa produkter som efterfrågas av vissa konsumentgrupper.

Marknadsplaneringsplanering består av tre faser:

- Analys av situationen, eller genomföra en fullständig granskning av företagets nuvarande situation, dess miljö och sannolik framtid.

- Utarbeta syftet och sätten att uppnå dem.

- Urval av verktyg, med vilka du mest effektivt kan följa den valda strategin.

I ekonomin, för att bestämma marknadsföringsstrategier, finns det särskilda matriser. De gör specifika de strategiska besluten.

En av de mest kända är Matrix Boston Consulting Group. Ett annat namn för det är "Marknadsandel - marknadstillväxt". I slutet av 60-talet utvecklades och tillämpades denna matris av företaget "Boston Consulting Group". Enligt det beskrivs något företag som en gemensam uppsättning strategiska produktionsenheter genom portföljanalys. Denna modell låter dig strukturera alla problem i en företagsstrategi. Det präglas av jämförande enkelhet, men den största nackdelen - bristen på exakta uppskattningar av produkter i mittenpositionen, vilket i alla företag majoriteten.

Det finns också en matris av konkurrens, uppfunnad av en amerikansk forskare M. Porter. Kärnan i hans koncept är att för att uppnå höga resultatindikatorer måste ett företag ha en stark ställning gentemot konkurrenterna inom sitt område.

Av alla olika marknadsstrategier bör noteras följande:

- Strategi för innovation, införande av nya produkter och teknik.

- Diversifiering, det vill säga återkallandet av produkter som inte har någon koppling till företagets huvudsakliga verksamhet.

- Internationalisering - systematisk tillträde till utländska marknader.

- Segmentering, eller med andra ord, utveckling av en strategi för enskilda konsumentgrupper (segment).

Det finns andra typer av marknadsföringsstrategier. Mycket ofta blandar företagen in olika strategier, presenterar sitt eget unika koncept.

Marknadsföringsstrategi (exempel)

Låt oss säga att vår lyxklocka ger otillräcklig vinst. Antalet besökare på vår hemsida växer, men andelen av konvertering förblir på samma nivå. I enlighet med planen genomför vi en analys av den nuvarande situationen, identifierar våra svagheter. I detta skede är det nödvändigt att bestämma målkonsumentens porträtt. Glöm inte att studera konkurrenternas förslag på vårt område.

Analysen visade att följande faktorer har en negativ inverkan:

- Komplex platsfunktionalitet

- Otillräcklig teknisk beskrivning av varorna

- Området är begränsat endast av dyra modeller av klockor.

Baserat på uppgifterna från analytisträknare märker vi att ett stort antal medelklassfolk kommer till webbplatsen, när det gäller inkomst, når de inte vår målkonsument.

Baserat på de insamlade uppgifterna beslutar vi att följa innovationsstrategin. Vi utökar sortimentet med nya kategorier av varor som inte är sämre än våra huvudprodukter, men till ett reducerat pris.

Vi planerar en rad åtgärder för att omarbeta designen och mätta korten med ny användbar information. Vi kontrollerar genomförandet av strategin i alla större steg.

Här kan det finnas en marknadsföringsstrategi. Exemplet visar möjligheten att tänka igenom stegen i verksamheten i förväg och extrahera större vinster som ett resultat.

Varför bör du kontakta byrån

Nu är det väldigt populärt att kontakta Internet marknadsföringsbyrån. Sådana komplicerade förfaranden som beräkning av konvertering, marknadsanalys, söka efter svagheter, utveckling av en marknadsstrategi och en plan för dess genomförande bestäms av en specialist med särskild utbildning. En sådan anställd bör ha en tydlig förståelse för alla villkor och indikatorer. Det är önskvärt att han haft en verklig erfarenhet av att arbeta med projekt inom ett liknande affärsområde.

Om du inte kan hitta en sådan anställd i personalen är rätt beslut att kontakta marknadsföringsbyrån. Eftersom det mesta av reklamen nu har migrerats till Internet, och utan en företagswebbplats, kan inget seriöst företag inte sluta, fler byråer dyker upp, specialiserat på internetmarknadsföring.

Sådana organisationer tillhandahåller som regel komplexa tjänster för att främja ditt varumärke. Utöver att utveckla en marknadsföringsstrategi kommer byrån att skapa kontextuell och bannerannonsering för dig, välja webbplatser för att placera ett kommersiellt erbjudande. Internet marknadsföringsbyrån är också engagerad i marknadsföring av sökmotorer, skapande och fyllning av webbplatser.

Valet av ett entreprenörsföretag bör kontaktas med allt ansvar. När allt kommer beror det i stor utsträckning på framgången för ditt företag och uppfyllandet av huvudfunktionerna - tillfredsställande konsumenternas efterfrågan och ökade vinster.

Nu blev det klart vad är omvandlingen i försäljnings- och marknadsföringsstrategin.