Lead generation - vad är det? Typer och metoder för generering

Lead generation - en av de mest effektiva marknadsföringsverktyg. Detta fenomen är intressant att studera både när det gäller teoretisk motivering, och när det gäller det praktiska genomförandet. Men för att inte så lätt att svara på frågan om essensen av ett fenomen som lead generation. Vad är det - en uppsättning av effektiva metoder eller en modern trend i västra marknadsföring?

översikt

Vad är innebörden av "lead generation"? Denna term kommer från det engelska språket, originalljudet som leder generation.

Denna person eller grupp (vanligtvis små) människor potentiellt köpa något. Lead generation - det är ett verktyg för att uppmuntra besökarna är intresserade av nätbutiken webbplats och publiceras på sin produktkatalog. Ju fler "funktionshinder", de mer verkliga köparna. I sin tur omvandlingen av en i den andra - det är en separat vetenskap, visst område i marknadsföring.

Vilka är "lidom"?

Framför vi konstaterade att "leda" - en person eller personer (ibland, förresten, som verkar under samma namn), har uttryckt intresse för platsen en butik på nätet. Men vad är de verkliga manifestation av det? Vilka är de särskilda former av mest intresse? Marknadsförare är följande tecken. För det första kan det vara en fullständig ansökan för inköp av varor (formuläret är klar, är kontaktuppgifter anges, tillval - väljs urval av produkter kontantkort). För det andra, "lidom" tillåtet att betrakta den som har utfärdat en preliminär ansökan för inköp av något. För det tredje kan det helt enkelt vara en vädjan om råd och mer information via ett webbformulär, återvändande samtal, ett meddelande i forumet, ladda ner program på din mobila enhet. Alla dessa fall förenas av det faktum att "lidom personuppgifter (åtminstone namn och metod för kommunikation - telefon, e-post eller en länk till en profil i sociala nätverk).

optimal miljö

Lead generation - ett fenomen som inte är tillämpligt i samtliga affärssegment. Jo det är kompatibelt med online projekt med en virtuell operation. Faktum är att det Offline intresseanmälan i produkten, som regel, har ingen fast form: köparen vill köpa något, bara kommer till kassan och betala för den valda produkten. Någon form med kontaktinformation det normalt inte fylla.

Inte alla typer av varor som lämpar sig för sådana fenomen som lead generation. Tjänster är inte alla kompatibla med det. Det är bäst att kombinera den med produkter och tjänster till massmarknaden - billiga och ofta efterfrågas ( "spontan efterfrågan" tillhör segmentet). Lead generation är mest effektiva i starkt konkurrensutsatta marknader, där det ligger på lika villkor många märken med ett stort antal försäljningsställen. I detta fall behöver man inte bry sig om att köpa produkter, men i färd med lead generation kan locka konsumenter till en viss butik.

Kompatibel med olika typer av företag

Enligt vissa experter, det finns affärstyper, som är mest motiverad och effektiv användning av lead generation. Först av allt, denna försäkring (särskilt i Hull och trafikförsäkrings segment). "Lida" visas mycket aktiv inom turistsektorn (vid behov runt val). Folk är villiga att lämna sina kontaktuppgifter, vilket i ansökan om deltagande i utbildningsprogram, kurser och utbildningar. Lead generation - en av de bästa verktygen inom finanssektorn (där potentiella kunder för kreditinstitut lämnar ansökan om ett lån eller bidrag).

En typisk "lead" - en kund, sade en önskan att ta en provtur i utställningslokalen. Nästan alla serviceföretag (taxi, kurir leverans av varor, tillhandahållande av tillgång till Internet) arbetar med människor, har uttryckt ett tidigare intresse för tjänsterna. En typ av referensexempel av segmentet, där lead generation - grunden för affärsprocesser - e-handel. Nästan alla kunder nätbutiker - "Lida". De är också båda fans av online gaming (särskilt kommersiella), liksom användare, nedladdningsbara mobila applikationer. Typer av lead generation, tenderar att återspegla det segment där arbetet pågår (även om denna klassificering inte anses vara erkänd).

instrument

Vad är i praktiken lead generation? Vad är det - en uppsättning av teoretiska utveckling eller komplexa riktiga instrument i händerna på marknadsföraren? Snarare den andra. Det finns online-kanaler inkluderar lead generation verktyg. För det första är det marknadsföring i sökmotorerna (särskilt SEO-optimering). Denna kanal kännetecknas av relativt låg initial investering. För det andra är det onlineannonsering (sociala medier, PPC, banner, teaser). För det tredje är att arbeta med e-post (e-post-marketing). Fjärde "Lida" utmärkt genereras via sociala medier marknadsföring.

Det finns flera offline lead generation-kanal. Detta framför allt direktreklam. Classic Channel - "kalla samtal" fortfarande är effektiv och i många fall, oersättliga, det viktigaste - att använda den på rätt sätt. Andra effektiva off-line verktyg för att locka "funktionshinder" - utställningar, konferenser, kaffepauser, kampanjer och evenemang med anknytning till dem. I praktiken finns det dock alla nya och nya sätt att lead generation, bryta genom en kombination av en rad olika instrument.

fungerar särskilt

Vad gör marknadsförare utnyttja kontaktuppgifter till "Lida"? Det beror helt på vilken typ av information. Experter urskilja flera sorters kontaktdata i fråga. För det första är det en "snabb" kontakt. I den minimiuppgifter, som regel, bara namnet och mobiltelefon. För det andra är det registreringskontakt, vilket kanske inte är telefonen, men har de nödvändiga personuppgifter för att skapa ett konto. För det tredje finns det PR-kontakter (de är kännetecknande för lead generation kanaler offline) - informationen i dem kan vara mycket olika, de är svåra att klassificera. För det fjärde är det "intresserad" kontakt - vid vilken "ledande" är tydligt gjort klart att han vill köpa en produkt eller använda ett serviceföretag (fyll i enkäten så detaljerat som möjligt, med tanke på kommentarerna påpekade när det är bekvämt att ringa, etc ...).

Beroende på graden av tillförlitlighet de uppgifter som anges i ansökan, är kontakter uppdelade i bevisade och outbildade. Kontrollera dem på flera sätt - genom att skicka e-post till den angivna adressen, telefonsamtal, kontrollera med andra källor.

"Pseudo-Lida"

Bland ansökningarna "funktionsnedsättning" det finns de som inte har betydelse för företag. De kan kallas falska "pseudo" eller "tom" - det finns ingen gemensam definition. De är uppdelade i flera typer. För det första, det forcerad "pseudo-Lida", när användaren gjort ett misstag i att skriva ditt telefonnummer, namn eller adress, även om han ville korrigera. För det andra, "lidom" kan vara ett robotprogram (för vissa skrupelfria lead generation byrå uppnå resultat, kommer att sådana tricks). Sort - ansökan från sysselsatta.

Mass lead generation, förresten, ibland ersättas med liknande trick. För det tredje, kunden formuläret på hemsidan för att lägga ett konkurrerande företag (för en mängd olika ändamål, till exempel för att bestämma specificiteten av arbetet med potentiella kunder eller för att identifiera namn och direkta telefonnummer för chefer som sedan kommunicerar med specificerade kontakter).

Fonder är också "funktionshinder" -shutnikov som gör applikationer nätbutiker ovanliga ämnen i namn av vänner, så att de sedan ringde chefen och frågade var och när du ska leverera bilen choklad. Oavsett visuellt spektakulära heller var en lead generation, marknadsföring agenturavtal med kunden inte ger läsningen av ett sådant resultat.

fel

Strängt taget finns det inget sådant som en felaktig lead generation. Exempel på när en marknadsförare gör något inte ett mönster och når framgång i överflöd. Samtidigt har experter försökt att lyfta fram några typiska brister bland experter på att locka "funktionshinder".

Bland de vanligaste - försummelse följt av omvandling. Inte ringa kontakten - så gör det klart för "Lida", företaget som han inte är intresserad som en potentiell kund. Radhus fel - tron på lead generation - för behandling av varje applikation hög kvalitet kan helt enkelt inte tillräckligt med tid.

Bland bristerna i marknadsföring - personalisering förakt interaktion med "lidami". Kommunicera med kunden, är det möjligt att anpassa politiken lead generation på grund av feedback, stimulera mänsklig kontakt företaget igen. Radhus fel - brist på försök att återuppta dialogen med "lidom", som en gång misslyckats med att konvertera till en kund.

Nästa fel - en leverans av "funktionshinder" informations irrelevanta sälja produkter eller tjänster, tillhandahållande av tillräckligt detaljerat eller dålig rådgivning. Bland de mest uppenbara fel lead generation, en del experter ser kopierings mekanismer för attraktion av "funktionshinder" från konkurrerande företag. I praktiken kan detta resultera i vad som kommer att skapa ytterligare trafik det är för dem också. Experter tror med rätta att ett sådant arbete - inte leda generation, det är ett slöseri med marknadsföringsbudgetar.

Var de kommer ifrån, "Lida"?

Vi har identifierat de verktyg som gör upp fenomenet lead generation. Varor och tjänster kan röra sig genom flera kanaler. Nu kommer vi att överväga, i själva verket "funktionshinder" trafikkällor - platser där de ofta kommer till nätbutiken hemsida.

För det första, länkar till sökmotorer. En chans att de kan utfärdas på bekostnad av SEO-optimering, men inte nödvändigtvis. För det andra länkar den knuten till reklambanderoller (nu vanligtvis baserad annonsering). För det tredje, klickar på den på annonser och meddelanden i sociala nätverk. Fjärde - med länkar placeras i e-mail-meddelanden. För det femte kan det vara en direkt hänvisning till platsen för nätbutiken på grund av köpintresse orsakad av en offline lead generation.

Jag gillade man prestanda som en försäljningschef och han bestämde sig genast för att lära sig mer om produkten. Trafikuppgifter vanligen uppnås genom att använda analytiska verktyg, av vilka många är gratis. Detta kommer att hjälpa till att optimera lead generation strategi.

sociala nätverk

Sociala nätverk känns igen av många experter, en av de mest effektiva kanalerna för lead generation. Detta bevisas av det faktum att de tillbringar sin tid, så gott som alla befolkningsgrupper, där du kan hitta nästan alla målgrupp. Hur man förvandlar social nätverk användare i "funktionsnedsättning"?

Först måste du hitta bland dem personer som kan ha en potentiell behov av att sälja varor och sedan kommunicera med dem (direkt - skicka meddelanden eller indirekt - genom gemensamma grupper och diskussioner). För det andra måste marknadsföraren vara i ständig kommunikation med sina kunder, för att inte lämna dem utan en uppdatering. För det tredje kan data från personliga profiler potentiella "funktionsnedsättning" i sociala nätverk kan användas i den "kalla" samtal. Framtida kunder kommer att bli glatt överraskad när han fick ett samtal chef och kommer att erbjuda sport just varumärket, som han mest gillar att bli fotograferad.

Hemligheter framgångsrika lead generation

Den första tips marknadsförare - att motivera användaren att fylla i webbformuläret. Detta kan göras genom att erbjuda rabatter i utbyte mot ett program eller garantera en kostnadsfri konsultation (i detta fall måste du ange ett standardvärde på samråd). Du kan placera en räknare som anger att åtgärden är på väg att ta slut. Den andra expertpanel - arbetar för att utöka kontaktdatabasen. Till exempel, om omhändertagande av chefen endast e-post, måste du försöka ta reda på telefonen, "Lida" och adressen till dess sida på det sociala nätverket. Det bidrar till att hålla kontakten och ge potentiella kundinformation från flera kanaler. Ett annat tips marknadsförare är ganska logiskt - att visa "Lidia" vänlighet, öppenhet, en vilja att hantera komplexa frågeställningar. Om detta inte sker, kommer det inte att vara en effektiv lead generation. Vad är det? Det enklaste handling - att upprätthålla vanlig hövlighet och respekt för kunden.

kostnaden för

Prissättning i lead generation - en kontroversiell fråga. Alla standarder eller genomsnittliga marknadsriktmärken här lite. Men experterna kunde identifiera flera faktorer som inte påverkar prisbildningen för att locka "Lida". För det första, det beror på graden av konkurrens i segmentet där arbetet utförs. Ju högre den är, desto dyrare kommer att kosta "leda". För det andra, den viktiga roll som spelas av de konkurrensfördelar för de produkter eller tjänster för vilka det finns ett lead generation. Ju mer de know-how, desto större är chansen att göra lead generation billigare. För det tredje, priset av en enda "Lida" beror i själva verket antalet ansökningar krävs. För det fjärde är prissättningen för lead generation till stor del bestäms av kvaliteten på nätbutiken hemsida - design, innehåll, utan snodd, förmåga att analysera trafiken. Femte, en viktig faktor - geografi lead generation.

Medlemmar i Moskva och stora städer gör "lidami" är oftast svårare än invånarna i de regionerna. Var och en av attrahera funktionsnedsättning Specialist styrs av sin egen praxis, ger systemet en definition av kostnaden, beroende på kundens mål: att locka personliga "funktionsnedsättning" kommer att motsvara en prissättningsmodell, media lead generation - annorlunda.