Hur att identifiera behov

Hur man identifierar behov kunden och varför du behöver. När du är nöjd med säljaren för att du omedelbart talar om försäljnings stegen och efter mötet måste du identifiera behoven.

"Varför Ja jag är, och så han säljer?" - Jag vill säga direkt,

Men! köpa en bil, och bara alla inköp hjälper människor att få vad de vill. Du måste identifiera behov och göra kunden ett erbjudande han inte kan vägra.

"Det är enkelt!" - du säger.

Dock flexibilitet som krävs av dig, måste du konfigurera klienten våg, förstå att det är nödvändigt att säga att besökaren, och vilka ord du behöver använda i kommunikationen med andra.

Skill identifiera behov gör att vi kan tala om din professionalism och skilja dig från "gå prislistor."

Statistik obevekliga sak.
Jag träffade nyligen en intressant material, som sade att 70% av kunderna köper inte exakt bilen de planerade. Naturligtvis är detta inte förvåna mig. När jag sålde bilar, jag hade en sådan transaktion. Kunderna kom och sade att han ville bilen «X», och lämnade showroom på «Y» bilar.

Professionellt förberedda och utbildade säljare alltid sälja vad som finns i lager och vad som bäst passar kunden. När du har hittat ett gemensamt språk - försäljning blir snabbt och enkelt.

Om under loppet av kommunikationen kan du kommunicera att ditt erbjudande bättre och, viktigast av allt, kommer kunden att förstå det, även om han inte köpa en bil nu - du vann. Du hjälpte kunden att förstå hans önskningar.

Detta är professionalism du som säljare. Du får nöjda kunder, högre löner och rekommenderar dig. Kundnytta från att kommunicera med dig - den minsta tid på sökandet efter den perfekta bilen. Tack vare er, de har hittat bilen, som de inte ens kunde drömma om.

Enligt statistiken, folk köper en bil en gång i 2-7 år, och du säljer dem varje dag. Du måste vara en expert inom ditt område.

Allt du behöver i processen för kommunikation - det är att ställa frågor för att förstå kunden och för att hålla kontroll över situationen.

Jag skulle vilja erbjuda dig ett enkelt sätt att börja sälja eller hur man identifierar behov

Först frågar kunden hur han planerar att använda bilen efter köpet, och försöka få den mest detaljerade svar. Fråga inte, "Varför behöver du" eller "Varför behöver du."

Du kan också be om förväntningarna från bilen, vill man att få.

Här kan du få svaret: "Jag vill ha en bränslesnål bil." Men du behöver mer information. Du kan fråga: "Vilka andra förslag?" Om du inte har fått något svar, då är det dags att ta "tjuren vid hornen" och börja ställa frågor om storleken på bilen (kanske han kan ha begränsningar för höjd tak utfartsbommen i garaget), färg, antalet personer som ska placeras i bilen.

Så småningom kommer du att få ungefär så här:

Jag behöver en effektiv bil, som kommer bekvämt fyra personer.

Maskinen bör ha minst 4 dörrar.

Maskinen måste vara dynamisk och ha bra bromsar.

Maskinen bör ha en ljus färg och så länge som möjligt garanti.

Utmärkt. Du fick den första och den information du behöver.

Vad göra nu?

Upprepa vad du hört så noggrant som möjligt, med hjälp av fraser klient. och sammanfatta

"Såvitt jag förstått dig, du behöver en bil X, du vill att det ska vara utrustad med både Y och såg ut som en Z»

Titta noga för deras reaktion på din lilla monolog. Om du ser den glädje och lättnad på hennes ansikte - betyder det att du korrekt har förstått kunden och han är redo att lyssna på dig mer.

Då ska gå till definition av begrepp, nämligen vad han menade med att säga "ekonomisk", "dynamisk", "light".

Oftast händer det att du inte har en sådan bil, men var inte rädd för det. Visa att du har kundens uppmärksamhet och fokus på vad som finns i bilen från kundens önskemål. Det är mycket svårt, men ingen annan väg.

Om du framgångsrikt har passerat övergångsfasen av den finansiella delen av transaktionen.

Lycka till.